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9159金沙官网: 营销渠道结构相关理论的阐述

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9159金沙官网:营销渠道结构相关理论的阐述

发布日期:2018-02-08 00:00 来源:http://www.erie-anime-experience.com 点击:

  营销渠道结构相关理论的阐述

  营销渠道是指某种产品或服务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的实体或虚拟组织机构和个人。任何能独立完成产品服?9159金沙官网-金沙9159手机版?所有权转移的组织机构和个人都可以成为营销渠道,根据其不同的特征分类如下:

  根据制造商和销售队伍之间的人事和经济隶属关系的松紧度,可以将营销渠道归纳为直接分销渠道和间接分销渠道(二者关系以及与其它营销因素之间的关系如图1所示)。相对间接渠道来说,直销渠道最大的优势就是可控度高,对于市场需求反应速度快,边际费用较低,但在企业快速发展时期,开拓市场的速度较慢,一次性投入建设费高。

  一般情况下,由于中间商和制造商的主要经营目标不一致,中间商所经营的产品不稳定,故不愿将花费过多的时间和费用来学习复杂的专业产品技术,造成在企业快速发展时期阻碍了企业的战略实施,不利于有关营销渠道政策的变革、实施,例如石家庄强大泵业集团有限公司所授权经营的中间商95%以上的人员都不能对大型项目进行独立技术谈判,同时也不愿投入更多的时间和费用来参加企业的技术培训,只希望得到更多的产品让价。

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  根据营销渠道的沟通方式,可以分为网络营销(电话和Internet)和人员营销(二者关系如图1所示),相对网络营销来说人员营销的优势具有和用户“高接触性”的沟通,即不仅可以准确完整地传递显性知识还可以频繁的、深层次的、用大量不同的方式加速隐形知识转移,消除购、销双方复杂交易产生的误解并提高双方的诚信,而网络营销只能传播显性知识,对隐性知识显得无能为力;相对人员营销网络营销具有大幅度降低营销费用的优势,而人员营销由于大量的市场维护等工作形成的费用居高不下。所以在渠道结构中合理结合使用此两种沟通方式是减低边际成本和提高边际效益的有效途径。


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